русская консервная компания

1. Зарплата «серая».

2. Менеджеры отдела продаж «туго набиты» в большом плохо освещённом зале.

3. На собеседовании три начальника компании (начальник отдела продаж, начальник отдела кадров и начальник отдела маркетинга) предлагают Вам поиграть в ролевую игру, отведя 10 минут на ознакомление с её правилами. Вот они (трое уходят):

«Упражнение «Сложный клиент»

Инструкция менеджеру

Вы около года работали представителем по Сибири в компании АВС. Месяц назад Вы согласились занять позицию менеджера в другом регионе.

Неделю назад Вы приступили к работе на новом месте и ещё не вполне освоились с обстановкой. Поэтому для Вас стало полной неожиданностью известие о том, что один из ключевых дистрибьюторов - фирма «Вежливый отказ» - решила не продлевать контракт в качестве дистрибьютора с Вашей компанией. До этого никаких претензий со стороны данного дистрибьютора не поступало.

Сбор и хранение информации у Вашего предшественника была поставлена отвратительно – не зря Вы были приглашены его заменить. Тем не менее, Вам удалось оперативно собрать некоторую информацию по данной ситуации.

Информация о фирме «Вежливый отказ»

Фирма «Вежливый отказ» полгода работает с вами по контракту на дистрибуцию с правом продления контракта. Работа с фирмой велась стабильно. Претензий у сторон в течение всего периода сотрудничества не было. Этот дистрибьютор имеет эксклюзив на реализацию вашей продукции в регионе. В контракте, в частности, предусмотрено следующее:

1. Дистрибьютор работает по всему ассортименту.

2. Цены с начала сотрудничества увеличивались несколько раз.

3. Месячный объём закупок 3 млн. руб.

4. Товар предоставляется с отсрочкой платежа 21 день.

5. Дистрибуция осуществляется командой агентов на территории 3 областей.

6. Доставка товара происходит самовывозом с центрального склада.

7. Вывоз товара осуществляется за счёт дистрибьютора.

Дополнительная информация

Компания АВС планирует провести по стране рекламную акцию по продвижению торговой марки «Вкусный продукт». В регионе, в котором Вы работали до этого, Вы смогли успешно запустить эксклюзивную программу прямых доставок до склада дистрибьютора. Ставка коммерческого кредита составляет в среднем 15% годовых.

Вашим основным конкурентом в регионе является компания «Сибирские закуски». Вы знаете о ней следующее:

-компания работает в данном регионе 2 года.

-компания имеет в регионе три ключевых дистрибьютора.

-в регионе активно продвигается новый недорогой бренд «Даром».

У Вас есть 10 минут, чтобы письменно подготовиться к разговору с генеральным директором фирмы «Вежливый отказ» (запишите, пожалуйста, все тезисы для предстоящего разговора на бумагу так, чтобы Ваши записи смогли потом прочесть наблюдатели).

После этого состоится Ваша встреча, в ходе которой Вы должны будете обсудить перспективы будущей работы. Встреча продлится 15 минут».

Нетрудно заметить, что данное упражнение является задачей с некорректными начальными условиями, т.е. такой задачей, любое решение которой не может быть верным, т.к. Вам совершенно неизвестен набор инструментов, с помощью которых Вы могли бы воздействовать на генерального директора компании «Вежливый отказ», а именно:

• наличие (в обмен на эксклюзив) или отсутствие ежемесячных планов продаж для компании «Вежливый отказ».

• в случае наличия, процент выполнения ежемесячных планов.

• наличие (в обмен на эксклюзив) или отсутствие обязательств по достижению показателей количественной и качественной дистрибуции.

• значения количественной и качественной дистрибуции, достигнутые компанией за 6 месяцев работы (возможно, они столь малы, что дистрибьютора необходимо менять).

• величина маркетингового бюджета.

• возможность краткосрочного или долгосрочного увеличения маркетингового бюджета.

• величина товарного кредита.

• возможность увеличения товарного кредита.

• возможность увеличения отсрочки платежа.

Через 10 минут трое возвращаются. В роли генерального директора компании «Вежливый отказ»- начальник отдела кадров (остальные двое- наблюдатели). Объясняю пришедшим вышеописанное, но меня не слышат. Собственно говоря, с этого момента приговор мне уже подписан, ибо не имеет право соискатель (даже косвенно) усомниться в профессионализме сотрудников компании, придумавших ЭТО. Затем начинается «театр абсурда».

Описанный частный случай лишь подтверждает общую «серую» закономерность подобного рода компаний, когда данное определение можно безошибочно применить не только к заработной плате.

Уважаемые коллеги, обходите помойки стороной!